Conversion Optimierung - Tipps & Ideen für Onlineshops

Das zentrale Thema aller Onlineshops ist: Wie hoch ist meine Conversion Rate? Wie viele von 100 Besuchern kaufen im Onlineshop? Je höher dieser Wert, desto besser - Retouren ausgenommen. Wir haben einige Ideen für Onlineshopbetreiber und Online Marketing Manager zusammengestellt, um mehr Erfolg mit der eigenen Webseite und dem Shop zu erzielen.

Conversion Rate = (Anzahl an Conversions x 100%) / (Anzahl an Visits)

Nach einer Studie von Adobe haben die deutschen Onlineshops eine durchschnittliche Conversionrate von 2,5%. Das bedeutet, dass rund 97,5% aller Besucher nicht konvertieren, bzw. kaufen - aber trotzdem werden auch diese Besucher meist für teures Marketingbudget eingekauft über Kanäle wie Google AdWords, Facebook Ads, Product Listing Ads, o.ä.

Durschnitt der deutschen Onlineshops 2014:

Was kann ich als Seitenbetreiber oder Online Marketing Manger tun, um hier entgegenzuwirken?

Im folgenden werden einige Tipps und Möglichkeiten aufgezeigt, um genau dies zu erreichen.

Vertrauen steigern durch Kommunikation von USPs & Trust-Elementen

Die Kunden, die einen Anbieter oder Onlineshop noch nicht kennen, bzw. das erste Mal im Shop shoppen, stellen sich alle (unter)bewusst folgende Fragen:

- Bin ich hier richtig? (Relevanz)
- Ist der Anbieter seriös? (Vertrauen)
- Erhalte ich das gewünschte Produkt zum angegebenen Preis?
- Kann ich der Seite vertrauen?
- Ist mein Geld sicher?
- Warum soll ich hier kaufen und nicht irgendwo anders?

Um Relevanz und Vertrauen aufzubauen, sind Trust-Symbole wie Gütesiegel und Bewertungen eine ideale Form. Doch die Besucher müssen aktiv darauf hingewiesen werden, dass man der richtige Shop und Anbieter ist.

Upselling von relevanten Zubehör-Artikeln

Eine tolle Möglichkeit, um die Warenkörbe zu erhöhen ist Upselling. Man sollte das Besucher Verhalten analysieren:

• Für welche Produktbereiche interessiert er sich?
• Was hat er im Warenkorb?
• Hat er schon das neuste Top-Angebot gesehen?

Passend dazu kann man dem Besucher dann während des Kaufvorganges noch passende Produkte als Upselling vorschlagen.

Wie im hier angedeuteten Beispiel werden Garne und Nadeln angeboten, wenn man sich zuvor Stoffe angesehen hat und im Warenkorb war. Ideal für ZubehörAartikel und verwandte Produkte, bzw. Produktgruppen.

Inaktive Warenkorbbesucher erkennen und gezielt reaktivieren

Wenn man den Konversion-Trichter betrachtet, dann sollte man sich auch vor allem neben der Produktdetailseite auch den Warenkorb ansehen und dafür sorgen, dass möglichst viele in Richtung Checkout weitergehen.

Inaktive Warenkorbbesucher sollte man erkennen und versuchen herauszufinden, warum diese noch nicht im Conversion-Trichter weitergehen:

• Brauchen die Besucher vielleicht noch Hilfe? Telefonsupport?
• Sind Sie noch nicht final von den USPs überzeugt? Fehlen vertrauensstärkende Symbole und Siegel?

Inaktiven Warenkorbbesuchern kann man mit Quiveo nach 15 Sekunden Inaktivität - kein Scrollen, Tippen, Klicken oder Mausbewegungen - ein passendes Popup ausspielen, um diese Besucher zu reaktivieren und nicht zu verlieren, da sie ja bereits Artikel im Warenkorb haben und somit wertvolle Besucher sind.

Scroll-Level-Targeting nutzen für Facebook-Abonnements

Scroll Level Targeting analysiert, wie weit ein Besucher die geöffnete Seite nach unten gescrollt hat. Je höher dieser Wert ist, desto größer auch das Interesse.

Wenn man dies nun noch mit der Anzahl der aufgerufenen Seiten kombiniert, so kann man den Besuchern, die sich für ein Thema interessieren auch anbieten, sich per Facebook mit dem Unternehmen und Shop zu vernetzen. So kann man diesen Besuchern bei ca. 90% Scroll-Tiefe - also kurz vor dem Seitenende - eine Info anzeigen.

Regelset: Besucher hat mehr als 5 Seiten besucht + aktuell mindestens 90% auf der Unterseite nach unten gescrollt -> Dann Popup anzeigen und um Facebook Abonemment bitten.

Alternativ können sie auch folgendes tun:
- weiterführende Informationen anbieten, wie ein EBook (gegen Newsletter-Abonnement)
- zusätzliche Artikel auf anderen relevanten Unterseiten anteasern, um die Time-on-Site zu erhöhen

Shopregistrierungen steigern durch Notifications mit Vorteils-Kommunikation

Das wichtigste ist es, seine Besucher zu kennen und "erkennen". Denn nur wer seine Besucher in verschiedene Zielgruppen unterteilt, kann diese Personen später - im richtigen Moment- mit dem passenden Angebot zielgerichtet ansprechen, was so immer besser funktionieren wird, anstatt alle Besucher gleich anzusprechen.

Einteilung in Besuchergruppen:

• Segmentierung der Kunden
• Zielgerichtetere Ansprache
• Gezieltes Bewerben von Registrierungen bei Neukunden - ideal, um mehr Kunden zur Anmeldung zu bewegen
• Kommunizieren von USPs (für Registrierung) oder Angeboten und Aktionen (für Abverkauf)

Ein Besucher, der sich in einem Shop registriert hat, hat schon einen ersten großen Schritt getan. Daher sollte man Neukunden Vorteile einer Registrierung kommunizieren, um die Anmelderate zu steigern. Viele Shops schreiben diesen Mitgliedern gerne auch Infomails mit offenen warenkörben o.ä. - der Möglichkeiten viele.

Produkte schneller finden durch Hinweise auf Filter-/ Suchmöglichkeiten

Gerade Onlineshops mit sehr vielen Artikeln, oder auch extrem vielen ähnlichen Artikeln kennen das Problem, dass der Kunde nicht das passende Produkt findet - zumindest oft lange braucht. Hier helfen Filter- und Suchmöglichkeiten, um dem Besucher dies auch zu vereinfachen.

Das haben bereits einige Shops erkannt, da die Wahrscheinlichkeit steigt, dass ein Besucher das richtige Produkt findet und kauft, wenn er die Filterungen nutzt.

Hier wird gerne mit Tooltips oder kleinen Notifications (Infoboxen) gearbeitet, um den Besucher aktiv darauf hinzuweisen, die gegebenen Möglichkeiten auch aktiv zu nutzen. Eine Win-Win-Situation für Kunde (findet die richtigen Artikel schneller) und Shopbetreiber (je schneller der Kunde die passenden Produkte findet, desto früher - bzw. überhaupt - wird er kaufen).

Alle diese Ideen und Tipps haben ein Ziel: Erhöhung und Steigerung der Conversionrate im Onlineshop.

Manche Ideen sind nicht direkt, sondern erhöhen indirekt die Conversionrate oder sorgen für höhere Warenkörbe, was i.d.R. zu mehr Deckungsbeitrag führt.

Darüber hinaus sind viele weitere Formen und Ansätze denkbar, da dies nur ein kleiner Auszug der enormen Möglichkeiten von Onsite Marketing ist. Für alle, die das nun im eigenen Shop testen möchte, um die Conversions zu steigern können dies mit der kostenlosen und unverbindlichen Demophase von Quiveo tun und ausprobieren.